有效沟通和促销的方法之二

　　很明显我们必须要试图改变他们的态度，但过程是要讲究技巧和方法的，除了一些个性化的方法技巧无法归类以外（这些需要自己在实践中拿出细心，耐心和悟性去摸索），我又总结了一些共性的需要遵循的原则：

　　1 选择权威沟通渠道：当沟通者或沟通媒体被认为是有权威，地位高，有经验，较客观，是和蔼可亲的人时，比较容易改变这类危险群体。

　　象我们选择权威性的专业刊物，有地位的党政日报；选择专家教授会务营销；找幼儿园的老师和儿童沟通幼儿用品等等。都是此目的。

　　2 以众击寡：在目标对象态度不合作又非常顽固而不能直接进攻时，我们可以采取以迂为直侧翼进攻；首先说服他周围的影响者，当这些他的影响人群数量和特殊的地位影响力远大于他的顽固抵抗力，和他自己的力量出现悬殊的时候，他的态度和认知就会慢慢的改变。

　　实践经验告诉我们：当强制不行时就必须迂回一下，积聚周围的力量去以众击寡！

　　几年前，在一中型城市，我曾为一家房地产商做过咨询。当时这个商家由于前期自己整体策划不力，很长时间没能售出。一旦成为滞销，则原本没有毛病的产品，在目标公众的心目中的信服性也会越来越差，人们对他的质量，服务等价值就越会排斥和心理抵制-----他这宗楼群同样也遭了此命运！

　　在这个还没有摆脱男人做主的时代，象居家楼房这样的大宗商品的理性消费行为也主要掌握在了男人们的手里。然而当时的情况是：目前这些男人们已经顽固不化，在完全处于买方市场的这个中型城市中，他们根本对这宗楼房不理会，他们认定了这个产品是低质量的。

　　接受项目以后我们对这些男人们进行了周密的调查和分析后，得出的结论是 他们已很难改变，至少我们的直接沟通除了会让他们产生更反感的态度外，已没有什么价值了。我们的沟通力量在和他们的对抗中已不处于强势。

　　为此我们开始分析他们的家庭中的购买决策影响者，毫无疑问的首先分析了他们的妻子群体，我们试图把他的妻子这个有强势影响力的群体拉到我们的立场上来。便开始对这个女性群体展开了沟通，通过一系列的专门为女人们设计的活动和方案，先和她们建立了一个认识和认可的基础；接着针对女人贪图便宜的特点，将原定的一次付清的销售政策该为预付1/3房款就可入住，并且为了打消购买者对产品质量的心理顾虑，我们又提出如果在三个月内感觉有任何不满意，可以照数退款。

　　而后在报纸和女性读物上开始了对女性的销售攻势：通过标题为“带上妻子看房去，十万元钱买个家”的报纸说服性广告直击女性的心理：贪便宜------原本30万元的房子，通过政策调整，成了10万元了；爱虚荣，渴望被尊重-------主动邀请她们参加这次活动，并专门在报纸上鲜明的提出，很 有效的迎合她们的这种需要！

　　为了达到以众击寡，以强攻弱的目的的，我们还分别对孩子和老人这两类家庭成员进行了细分沟通。最后我们完全得到了他们认同。

　　正是这些影响者最后改变了双方的力量对比，从而改变了整个目标沟通对象群体的认知，并且使他们没有抵制，误解和歪曲我们诉求。

　　滞销了一年多的楼群一售而光！

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